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无锡鼎轩建筑科技有限公司

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搞定客户,你必须知道的四个秘密【佐敦油漆员工笔记】

发布时间:2017/2/16 9:21:32浏览次数 974次 分享

在华语乐坛中,如果说起曲子的耐听,李荣浩**算是其中的佼佼者。无论是节奏和旋律的流畅度,抑或是歌词的内涵,李荣浩的曲子都是值得称道的。所以,本文开篇,就以一首《老街》开始,继续我们接下来的行文。

作为一个理工专业毕业的人,我算不上木讷,更不能说内向。实际上我一度是个异常外向的过分的人,只是时光的打磨,让人不得不去学会低头或者暂时将锋芒遮蔽。

时势不等人的,时势不由得人进行选择。在现有的规则面前,更多的时候你很难去改变规则,而是要学会去更好的适应规则。甚至**后让自己成为规则内的一部分,这才是一种更好的适应吧!

我喜欢听歌。但是听歌就如读书一般,非常驳杂,肖邦也听,《**炫民族风》也没问题。只要旋律可以,就值得一听,而在所有的音乐中,**喜欢的还是以舒缓为主的曲调。各种音乐,有其特定的形式,比如雷鬼的诡异和朋克来自灵魂的呐喊,爵士的旖旎秀丽,民谣的朴素自然亲近,又或者民族风的接地气。但是不管如何,节奏是控制每种音乐形式的核心,不信,你随便打开一首流行乐,寻找一下鼓点的频率。

大道至简,大道相通,其实销售又何尝不是如此。在本建造师创业这六年来,经过的项目没有上百,也有大几十个了。所接触过的项目类型千奇百怪,接触的人则更加是五花八门。因为金属屋面(铝镁锰 钛锌板)工程基本属于**项目,比如机场、火车站、体育场馆,一个城市能修上一两个已经是很不错了。所以,张建造师工作这十来年,基本走遍了全国的各省(额,还有四个)。

对于销售,张建造师有一些不得不说的“秘密”。

  • 了解自己,量力而行。

都知道,和人打交道是**需要费精力的事儿。可以想象,各种口音,各种性格,各种突发状况,有时候让人瞬间生出无力之感。就像音乐一般,你可以跟上爵士乡村的节奏,但是你无论如何也跟不上摇滚朋克的节奏。所以,做销售**件不能做的事情,就是做超出自己能力范围的事儿。

这些年鼎轩公司的发展放弃了2500万以上的项目主要精力放在1000万以内的项目,因为1000万是个坎。低于1000万,无论资金调配亦或者人员安排,都能在现有公司实力结构下很容易解决。但是一旦超了一千万,对于资金以及管理成本的投入的提升,将不在一个数量级。虽然鼎轩也在2014年接了一个2500万的项目但是其难度几乎让公司所有参与人员脱了一层皮。


  • 研究对手,了解对手

做销售的人员,**忌讳的是被轻视。所以这个时候,你要取得对方的信任,而不是被对方看扁。鼎轩建筑所从事的行业是一个技术性很强的建筑类别,建筑的复杂性让很多参与方都望而却步。比如重庆国际马戏城项目,就是张建造师从业11年经历**复杂的项目。

如果你不能在**次接触对方的时候让对方对你产生信任,那么基本上,这个工程你的希望已经不大了。所以了解对手,首先要了解项目的难度,并给出相应技术措施。否则,当对方认为你这个“专业人士”都还没有他这个“非专业人士”专业,他怎么放心把项目交给你呢?


  • 以诚为本,获得信任

获得信任,还有一个很重要的基础就是你要诚恳,非常诚恳。举个小例子,毕业**二年在国企工作,总经理经常喜欢说一个小故事。

我们合作伙伴有一个女孩子,刚毕业两年。他们的主营就是销售铝镁锰金属屋面的板材。又一次为了接一个项目,她在指挥长门口整整等了六个小时。秘书不让进,**后她在指挥长下班要走时,拉住指挥长说您给我五分钟时间。指挥长被其精神感动了,五分钟时间,近千万的项目就这样开启了。

所以,在接项目前,能否让对方了解你,进而信任你,是你接下来成败的重要前提。


  • 把握节奏,登堂入室

如果你从第三步走来,说明你已经取得了对方的信任。那接下来,大部分情况下都是价格商讨(讨价还价)的阶段了。这个时候就像打牌,你手里的牌你自己知道,但是你不知道对手的牌(竞争对手,合作方的心理价位)。

做过销售的都知道,是**磨人的时候来了,因为主动权往往在买方手里。这个时候心态非常重要,你千万不能着急。因为你一旦着急,就会自乱阵脚。就会在不该打电话的时候去电话,在不该降价的时候降价。

首先这个时候你要判断合作方的大概心里底线。当然这个底线是随着不断的试探来调整的。其次你要让对方认为你有别人说没有的东西,比如技术水平,比如做事踏实可信的程度。第三,从各种角度给对方决策人员或者其身边的人沟通,让对方信任你,或者帮你。

这个时候,一定要把握节奏。也就是在该高音的时候必须高八度上去,该低音的时候你得把低音鼓敲起来。尽一切努力揣摩,让事情的发展节奏大致在自己的手上把握。到了**后摊牌的时候,当你的牌全部打完,就需要更加有一种淡然的心态。这个时候着急,那就等于自掘坟墓了!

结语:**后,想说的是,销售如人生一般,在其中自有其高妙之处,可品味可把玩。对于心态的把握,无论是对人生还是对销售,抑或是音乐,都应有一种淡然之心。


君子不争,天下莫与之争者!


文章转载自http://**.dxpaint.**/yuangongbiji/515.html

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